【第11号】「相手の価値観を理解する」 プルデンシャル生命保険株式会社 横浜南支社支社長 上谷 高寛様

私の行動維新、それは「相手の価値観を理解する」ことです。

 

私は今、ライフプランナー(営業社員。以下、LP)のリクルーター兼トレーナーを務めています。

LPには、「週〇件アポイントを入れる」という目標を設定するケースがあります。

ただ、アポイントを取り、見込みのお客様とお会いすることは決して簡単ではありません。

トレーナーになりたての頃は、自身のLPとしての成功体験をベースにして、
アポイントの入れ方を新人LPに伝えていました。

教える、伝えることにはある程度自信があったことから、
最初は順調に指導できていました。

 

しかし、ある新人に同じようなやり方で指導した時のことでした。

「そういうやり方ではアポイントは取りたくありません。私のやり方でアポイントを取りたい。」と言うのです。

LPとしてまだ成功していないのに、LPとして一定の成果を収めた私に反発するとは何事だ!と思いました。

 

しかし、よくよく考えてみると、私の役割は「『私のやり方』でアポイントを入れること」ではなく、
「やり方はともあれ『アポイントを入れること』」にあると気づきました。

 

「週〇件アポイントを入れること」という目先のゴール(行動)は変わりません。

しかし、頂に到達するための登山ルートは人それぞれです。

人によって温度感、肌感、考え方は違います。

 

この一件以来、ゴールに到達するために、画一的な伝え方をするのを止めました。

 

知識、ルール、コンプライアンスなど画一的な知識を伝えるのは集合研修でも可能です。

しかし、自発的に行動を起こしてもらうためには、「個別」にその人に合わせた伝え方をしていかなくてはなりません。

 

だから、育成には時間がかかります。

 

では、私がどのように相手を見極め、どのように伝えているのか?

これは感覚的なところもありますが、

その人がどの価値観を大事にしているのか?ということを観察します。

そして、その人が大事にしている価値観に訴求するような伝え方をしています。

 

価値観を知るには、「その人にとって何が心地よいのか?」ということを、
話をして探りあてるようにしています。

 

たとえば、「アポイントの数を〇件入れる」がゴールであれば、

「逆算アプローチ」から論理的に伝えたり、

「ぶっちゃけ先延ばししても気持ちは晴れないじゃん。じゃあ先にサクッとやっちょおうよ」とか、

「今、〇〇さんはなんのために行動しているんだろう?ミッションを果たすために今すべきことは何だろう?」と使命感に訴えたりします。

 

さらには、その人の価値観や考え方にあった指導法も心がけています。

たとえば、「私が君なら、もっとこうするとうまくいくと思うよ。僕はその方法はとらないけど。」などです。

 

人の価値観は、自己同一性(アイデンティティ)そのもので、その人とは切っても切り離せないものです。

 

たとえば、私は新しいもの好きで冒険好きですが、妻は安定を好みます。

妻に、「なぜ安定を好むのか?」と聞いても、
「とにかく安定を好むのだからしょうがない」ということになります。

 

だから、価値観を理解することは、その人を理解することでもあります。

 

最近は、自分にはない価値観や感覚持っている人と接すると、
私自身、驚きや発見があり、自分の世界観が広がる気がします。

 

(株)KODO ISHINより一言
高校時代からずっと付き合いが続いている、旧知の仲です。
一流大学院を出て、一流企業のエンジニアとして社会人生活を送ってきた彼ですが、
その後の人生は波乱万丈だったように私には映りました。

そんな人生を乗り越えてきた彼だからこそ、
深く幅広い人間理解力が備わったのだと思います。
(ちょっとやんちゃのところもありますが…)

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